Руководство для менеджера по продажам. Как преодолеть «секретарский барьер»

Одной из самых эффективных маркетинговых коммуникаций является телемаркетинг. Привлечение нового клиента начинается с телефонного звонка. И очень часто по ту сторону телефона совсем не рады вас слышать, а тем более соединять с таким занятым и важным начальником. Секретарь. Милая, улыбчивая девушка, но это только для важных и серьезных клиентов. Для менеджеров по продажам она очень часто становится непреодолимым барьером на пути к установлению контакта с новым клиентом.
Добиться разговора с руководством потенциального заказчика или покупателя, привлечь нового клиента, возможно лишь преодолев так называемый «секретарский барьер». А для этого необходимо найти подход к секретарю, уметь убедить ее в важности вашего звонка.

Секретарей можно разделить на четыре типа : помогающий секретарь, секретарь-фильтр, «ни за что не пропустить» и секретарь — call оператор
Помогающий секретарь встречается в компаниях, которые придерживаются западного подхода в своей корпоративной культуре, т.е. «любой звонок, возможно, и как следствие — поможет нам заработать деньги!» 

Обратный случай, если корпоративная культура на предприятии или фирме прямо противоположная, а именно «любой звонок лишь отвлекает нас от работы». Здесь уже секретарь выступает в роли фильтра. Ее цель — понять, ожидаем ли ваш звонок. Нужно изобразить человека, которого ждут. Уверенный голос, четкие и понятные фразы, как если бы вы звонили своему постоянному клиенту. Стандартная фраза секретаря «Представьтесь, по какому вопросу вы звоните?» не должна вызвать ни минуту размышления. Такого секретаря можно «проскочить», если общаться спокойно, без лишних пауз и не вдаваясь в пространные объяснения.

Секретарь типа «ни за что не пропустить» требует личностного подхода, ее нужно вывести на личное общение «человек — человек». Этот тип секретарей, как правило, любит, чтобы все зависело от них. Возможно даже воспользоваться таким способом: показать насколько этот звонок важен для вас и попросить помощи. При этом нельзя забывать, что поможет она вам лишь в том случае, если будет считать, что вы человек компетентный и действительно важный. Вежливость и настойчивость, но не назойливость, верные помощники при общении с таким типом секретаря.

Четвертый тип, как правило, не является преградой. Ее функция состоит лишь в том, чтобы переключить телефонный звонок на необходимого вам человека.

Темы: Обо всем

оставить комментарий »



Новые посты бесплатно через RSS-ленту или E-mail оповещения:

E-mail:


Похожие записи:


Оставить комментарий

  • Имя (обязательно)
  • E-mail (не публикуется) (обязательно)
  • Блог